今回のnoteでは、顧問を活用されている企業と、稼働している顧問を交えた３者の対談です。企業側の立場として、そして顧問の立場として、それぞれの考えをぶつけて頂きました。
――株式会社Alphaktの現場から
プロ人材機構がご支援しているスタートアップ企業 株式会社Alphakt（アルファクト） さんとの取り組みをご紹介します。
同社では、「理念の共鳴 → 相互成長 → 具体的成果（受注の質向上／意思決定スピード改善／採用力への波及）」というサイクルを通じて、顧問との共創を実現しています。単なる営業パイプラインではなく、尊重と自律の関係設計によって持続可能な価値を生み出しているのが特徴です。
今回は、株式会社Alphakt代表の流石栄太氏、Alphakt顧問の河合光和氏（元・大手ゼネコン 営業部長）とともに、その背景や共創のリアルを語りました。
目次
- 「理念の共鳴」から共創が始まる
- 河合さんの強みが“はまる”理由
- シニアの強みは結晶性知能
- 「共創が自然に進む会社」というブランドへ
「理念の共鳴」から共創が始まる
流石：本日はよろしくお願いします。河合さんに参画いただいてから建設業界のクライアント様へのご支援が広がり、本領域で一段とご評価をいただくことができました。会社として次のステージに進むことができています。
河合：いえいえ、ありがとうございます。私の役割は、スタートアップが大手と信頼関係を築く橋渡しです。ただ、いきなり役員を紹介しても成果にはつながりません。
重要なのは、スタートアップが抱えている“シーズ”と大手企業の“ニーズ”を、どう噛み合わせるかだと考えています。Alphaktさんのような将来性豊かなスタートアップとご一緒させていただけることは私にとっても楽しいです。
高橋：そうですよね。私は弊社のプロビジョンシェア（顧問サービス）事業でAlphaktさんと河合さんをお繋ぎしております。
Alphaktさんは上手く外部人材の力を引き出している印象です。最近、多くの企業から「顧問を招いたのに活用しきれない」という相談が増えています。私たちは顧問活用の事例を沢山見てきているので、上手く活用できている会社の工夫を知りたいという相談をいただくのですが、貴社の工夫は非常に参考になると思っています。
本日は、外部人材活用を検討されている会社様が明日からできるようなことを具体的にお伺いしたいです。
流石：私たちは“活用する”というより、“ともに未来を創る”パートナーと捉えています。理念の共鳴があって初めて、真に意味のある成果が出ると思っています。
高橋：なるほど。素敵な言葉ですね。実際、弊社でのアンケートでも、プロとして活躍しているシニア顧問のうちの8割以上が「年齢にとらわれないフラットな職場風土」を求めていると回答しています。これは単なる雰囲気の話ではなく、知見を活かすための土壌づくりの話だと感じています。
河合：私たちは報酬では動かない。大切なのは「仲間として同じ目線で走れるか」です。Alphaktさんは、それがうまいと思います。おかげさまで、私自身も活き活きと動けています。
河合さんの強みが“はまる”理由
流石：河合さんとの取り組みで特にありがたいのは、クライアントのご担当者が、どんなミッションで何を実現したいかまで具体的に把握されている点です。その理解を起点に、ご提案内容をどのように設計するかを一緒にすり合わせられる。結果、提案の精度と進行スピードが段違いに上がりました。
高橋：なるほど。まさに「事前の設計」が成功の鍵ですね。人脈目当てでは成果は出ない。Alphaktさんは、“人としての信頼関係”を先に築いておられる。どのタイミングで、どのような成果を得たいのか。事前に大まかなイメージを固めておくことが必要ですね。
いかに優秀な方であっても、入社後の数か月で成果を出せるほど仕事は簡単ではない。顧問の方の努力やお人柄だけではなく、受け入れる企業側がいかにして共創関係を構築していくか。事前の設計が非常に重要だと思っています。
流石：私たちは「学ばせていただく姿勢」をチームで共有しています。顧問の方の知見を活用させていただくだけでなく、“共に学び合う”パートナーシップを重視しています。
大手企業と取引するためには、どのようなストーリーを生み出す必要があるのか。まずは自分たちよりもはるかに経験をお持ちの顧問の方としっかりとした人間関係を構築する。そうした関係性から、良い成果が生まれてくると考えています。
河合：確かにAlphaktさんのメンバーは目線を合わせることがうまい。Alphaktさんは若いメンバーが多いですが、通常、私世代と仕事で話すことは無いと思います。
加えるとスタートアップは営業重視の会社が多い。社員教育の時間があれば営業活動を行っているケースが多い。一方で、これは大手企業と取引するにあたっては致命的です。必要最低限のビジネスマナーを実務の中で伝えていきたい。それが私たちの役割の一つだと思っています。
シニアの強みは結晶性知能
高橋：確かに関係性が大切ですよね。ポテンシャルを信じて関係性を育てる。加えて言うとシニアと若手に違いがあるとすれば、シニアには“結晶性知能”がある点です。結晶性知能とは、これまでの整理された経験を繋ぎ合わせてくる能力のことを言います。結晶性知能は、いろいろな経験を持つ方が有利と言われています。
流石：なるほど。結晶性知能。まさに河合さんが現場で発揮されている力ですね。河合さんと話していると、いつも、その発想に驚かされます。私たちが気づかない私たちの魅力を掘り下げて提案してくださいます。
河合：私たちの人脈やネットワークを点で生かすだけではうまくいかない。組織は複雑に絡み合っています。複雑に絡み合ったネットワークがある中では、点での営業は意味がない。色々なネットワークを繋げていくことによって成果が生まれます。
「共創が自然に進む会社」というブランドへ
流石：最終的には、顧問との共創が自然に進む会社でありたいと思っています。例えば、お繋ぎいただいたクライアントとの打ち合わせ後はすぐに振り返りを共有し、次の打ち手までご相談します。また、日次で細かいすり合わせを行い、状況を共有しあいます。その前提となる人間関係の設計には今後もこだわり続けます。
高橋：それは素敵ですね。単に人を入れて活用する、そこだけではないと思っています。いかに事前に設計をするか。優秀なプロ人材を迎え入れるには、”仕組み”ではなく“風土“が大切です。
そして、風土は設計するものだと思います。それは多くの会社を見てきて実感しています。入ってきた人任せではありません。経営層が責任をもって設計するべきだと感じます。
河合：そうですね。そして私が現場で感じることとして、スタートアップは非常にもったいないことをしています。お客様と会う時のマナーとか、話の内容とか。私たちは厳しく育てられてきました。スタートアップは実戦で覚える必要がある。一方で、しっかりとマナーを伝えられる管理職がスタートアップに育ちづらいことも事実です。このあたりも設計の話につながってくると思います。
シニアの役割はドアオープナーだけではありません。若手社員をいかに戦力化することなども含まれると思っています。建設業界はまだ目の前にないものを売っています。ここで学んだ経験は業界問わず役立つと思っています。
たとえばAlphaktさんのようなコンサルティングサービスも、まだ見えないものを提案する必要があります。会社の信頼を売るという意味では変わりません。自分が教わってきたものを、今後は伝える側として多くのスタートアップに残していきたいです。
流石 栄太
株式会社Alphakt代表取締役。早稲田大学在学中に営業系ベンチャーで新規営業を担当。その後エンジニア／PMを経て、大学卒業後はIT系メガベンチャーで新規営業・新規プロダクト創出・M&Aに従事。2017年、DXコンサルティングファームの株式会社Alphaktを創業。クライアントの経営課題解決にコミットしている。
河合 光和
慶應大学卒業後、鹿島建設株式会社に35年勤務し、主に法人営業として国内外で活躍。営業部長として、一部上場企業や大手外資系企業、各国大使館の建設工事運営に尽力。その後は複数の企業にて営業担当取締役として組織拡大に寄与。ゼネコン時代に培ったネットワークや経験を土台として、スタートアップ企業を対象に事業拡大の支援を行っている。
髙橋 啓
株式会社プロ人材機構代表取締役。プロとして活躍するシニア人材に特化をした人材会社を経営。経営層のヘッドハンターとしては20年近い経験に裏付けられた豊富な実績を有している。プロ人材支援で国内トップクラスの実績を誇る。顧客の課題に基づいて、正社員や顧問、アドバイザリーまで幅広い選択肢から最適な人材提案を行っている。